Clientes, de fato, são a alma do negócio. Ter um processo bem estruturado de prospecção de novos clientes é essencial para garantir o crescimento e desenvolvimento da empresa. Atrair novos leads periodicamente e transformá-los em clientes é o objetivo de todo time de vendas. Descubra neste post como um software de CRM pode ser o grande aliado da sua equipe na hora de encantar clientes e fechar negócios
Na área de vendas, a prospecção de vendas e o primeiro passo é o processo de analisar novos leads e tentar se comunicar com eles de alguma forma para qualificá-los e assim, vender algum produto ou serviço.
Desta maneira, um processo de prospecção bem estruturado é muito importante é deve ser prioridade para a empresa, já que além de ser a primeira fase do processo de vendas, também é a prospecção que garante a qualificação de leads para o início da negociação. Uma prospecção, quando bem feita, pode ser uma fonte essencial de informações sobre os leads e um importante mecanismo para filtrar oportunidades.
Como funciona um processo de prospecção de clientes?
A prospecção de clientes basicamente é a busca por potenciais clientes ou compradores para determinado produto ou serviço. Porém, em um processo de prospecção bem planejado, mais do que consumidores, os clientes se tornam embaixadores da marca e promotores do seu negócio.
Além disso, um lead qualificado representa muito mais do que apenas mais um contato na sua lista de e-mail. Um lead qualificado geralmente tem potencial para criar um vínculo com o seu negócio. E é aqui que a prospecção deixa de ser um processo de entrar em contato com o cliente e se transforma em uma estratégia na construção do relacionamento entre marca e consumidor, empresa e cliente.
Tipos de prospecção
Existem muitas formas de fazer os primeiros contatos com um lead. Assim, as formas de prospecção também podem variar. Uma prospecção pode ser ativa, onde há um contato direto com o cliente, ou passiva, onde incentivos são criados para despertar o interesse daquela pessoa.
O marketing digital é uma ferramenta muito explorada em casos de prospecção passiva. A criação de blogs corporativos com conteúdos de interesse disponibilizados para os clientes, materiais de conversão e demais.
Quais as melhores estratégias para uma prospecção de sucesso?
Conhecer com profundidade o perfil do seu cliente é algo cada vez mais valioso e essencial para que as empresas conquistem os resultados que almejam e cresçam com prosperidade. Isso porque os consumidores estão cada vez mais exigentes e hoje, muito mais do que consumir produtos ou ser usuário de determinado serviço, os clientes querem criar afinidade com as marcas que fazem parte do seu dia a dia.
Conheça bem o seu lead
Antes de qualquer tentativa de contato, é muito importante que sua equipe de vendas pesquise sobre o seu cliente e saiba como conectá-lo com a sua empresa. Não adianta fazer uma ligação sem saber a razão pela qual está ligando e sem uma condução inicial em mente para a conversa. Você não vai querer correr o risco de perder uma prospecção, concorda?
Nessas horas, as redes sociais podem ajudar muito! Busque por insights nos perfis dos seus clientes ou consulte o histórico
Persista, não desista
Trabalhar com prospecção de clientes é um trabalho que exige insistência. Você não pode se considerar como vencido logo na primeira tentativa. Tente uma, duas, dez vezes. Conquistar leads é um processo e quanto mais alinhada for a estratégia e quanto maior for a persistência do seu time de vendas, maiores as chances de converter leads para leads qualificados.
A energia da sua equipe fala pela sua empresa
Ninguém sente confiança em fechar negócio ao receber uma ligação totalmente genérica em que a pessoa do outro lado da linha não sabe com quem está falando ou quem deveria falar. Por isso, mantenha sua equipe motivada e engajada em oferecer o melhor atendimento possível ao cliente.
Seja relevante
Conhece aquele ditado que diz: “quem não é visto não é lembrado?” Isso vale muito tratando-se de prospecção. Que tal aproveitar cada contato com os seus clientes para fazer a diferença?
Para isso, pense da seguinte maneira: como essa pessoa será melhor após a minha ligação? Você pode ajudar melhorar algum processo da empresa, facilitar a atividade de uma equipe, educar uma pessoa, etc. Mas a única forma de fazer isso é ao assumir um compromisso imensurável com o prospect, em vez de focar na venda.
Tenha discursos personalizados
Uma vez que você conhece o perfil do seu cliente, é legal saber qual discurso e quais os benefícios que são interessantes oferecer para que ele se sinta interessado em fechar o negócio. A dica é: sempre saiba o que falar em cada conversa de acordo com o perfil do seu consumidor.
A tecnologia a favor do seu processo de prospecção
A prospecção não se resume ao primeiro contato ou encontro. Uma etapa que deve fazer parte do seu processo é manter contato. Um e-mail, telefonema ou mensagem colocando-se à disposição para eventuais dúvidas e enviar materiais ilustrando o que já foi conversado, pode ajudar o cliente a tomar sua decisão.
Além disso, uma ferramenta que auxilia na organização e automatização do processo de follow up, é o sistema CRM. Ele possibilita uma gestão de clientes com excelência, agilizando e fortalecendo o relacionamento.
O processo de vendas, para ser bem executado e gerar bons resultados, precisa passar por todas as etapas, principalmente pela prospecção. A empresa que investe o tempo de sua equipe estudando clientes em potencial, seu perfil, a compatibilidade, necessidade de seus produtos e soluções e o que o mercado está precisando, terá leads de qualidade fechando muito mais negócios fidelizados e assertivos a longo prazo.
Como um software de CRM pode transformar uma prospecção tradicional em um processo inteligente.
Para otimizar todos os processos gerando organização, agilidade e automatização, é importante contar com um sistema CRM especialista. Através dos dados extraídos do CRM é possível criar relatórios e análises que permitem traçar o perfil dos clientes, segmentando por hábitos de consumo, classe social, e assim por diante. Essa facilidade, além de agilidade, traz proximidade com os prospects e clientes, pois personaliza o contato, possibilitando a equipe de vendas focar nas expectativas e necessidades reais de cada um.
O CRM realiza a gestão de relacionamento com o cliente. Através dele é possível monitorar e compilar todo o histórico de relacionamento entre a sua empresa e os seus clientes. Todas as interações ficam salvas, assim como dados e informações que sejam essenciais para uma visão panorâmica de quem é aquele cliente e qual tipo de identificação ele tem com a sua marca.
O CRM surge como uma ferramenta estratégia de negócios que tem como objetivo ser o facilitador de entrega de informações qualificadas sobre a jornada do consumidor, tanto para o setor de vendas quanto para o marketing das empresas. Desta maneira, equipes trabalham com mais foco e eficiência, multiplicando as chances de acerto de um negócio.
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